中国律师营销网

    近几年来，有关律师营销的书籍时有出版，但其中有的并非律师所著。段建国律师作为执业二十多年的老律师，他的《中国式律师营销》一书给我不少启发，而且让我不免反观中国律师在律师营销方面的得与失。

    中国律师，在中国律师发展史上有过多个第一，但是，近几年来，与全国其他发达省、市的律师相比，与中国朝气蓬勃的商业营销气氛相比，营销的层次和效果明显的滞后了。

     一、高收入律师偏重传统营销模式，不屑于现代营销理念与方法。

    在中国，极少数高收入律师的业务层次与业务收入，已经不逊甚至超过了北京、上海等发达省、市的顶尖律师，但是，这部分律师可能基于：业务来源依靠传统的人脉关系，维持目前人脉关系即可保证业务持久，业务收入已经满足其最大期望，业务繁忙没有专门营销的时间，业务特点要求律师行事低调等原因，仍然相信传统营销模式是好的选择。

    可以明显的看出：这部分律师的律师营销没有足够的信念支持，其执业的主要目的就是维持高收入的现状。而北京、上海的一些高收入律师并不满足于现状，他们在自己成功执业的现实基础上，追求更高层次的成就——有的积极向全国发达城市扩张建立分所，有的通过多年努力在某个领域成为权威，有的著书立说形成品牌效应，更有的卷土重来垄断中国的某类高端业务。

    当然，我们也应看到中国的某些高收入律师和有远见的律师事务所，也在依靠地缘优势，通过参政议政、组建专业团队、向外扩张建立分所与北京、上海的律师分庭抗礼，但从总体上来看，力量不够、层次不高、效果有限。

    段建国律师在其《中国式律师营销》中的“律师不要做温水中的青蛙”一文中，就强调中国律师不能小富即安、不思上进，更要居安思危、励精图治。反观中国的部分高收入律师，重视个人收入，安于现有状况，缺乏远大理想和更高层次的追求。段律师的这种期望对中国律师同样适用。

    二、大部分律师的营销盲目无序，不适合自己。

    中国大部分中、低等收入的律师，普遍案源不足，虽然很多人热衷于网络、媒体等现代律师营销方法和手段，但效果有限。

    1、缺乏规划

    很多律师看到别人开设了网站、博客，加入了网络竞价排名，自己也随即跟风，但是，对于自己具备了哪方面的专业知识、经验，准备往哪方面发展，没有清楚的认识、系统的准备和策划。网站、博客千篇一律，甚至内容东抄西拼，没有自己独特的东西，客户从这些网站、博客中找不到自己有用的东西。

    2、盲目投入

    有的律师不惜成本，在不同媒体上投入商业广告，但反馈回来的绝大多数是标的额很小、案情类型庞杂的普通民事、商事案件，入不敷出。究其原因，一个是其选择的媒体成本太高，需要持续高额投入，二是投放的商业广告可信度有限，大客户一般不愿通过商业广告寻找律师，另外就是商业广告传播的信息不专业，难以吸引需要专业律师的高端客户。这些律师一旦投入失败，很容易反过来对商业广告产生不相信感，不愿再冷静、理智地进行分析并调整自己的营销思路。

    段律师在他的书中，分很多章节谈到律师营销的理念和方法，他倡导多种营销理念和技巧。他还举例说明盲目营销的不良后果，而这个例子竟然发生在离中国很近的东莞中院，说的是北京一个年轻律师竟然给东莞中院法官写信，承诺法官介绍案子可以给一定比例的提成，最后这个律师被投诉而吊销了律师证。

    3、营销单一

    中国是一个资讯非常发达的城市，这就使得一部分律师过度依靠资讯营销。比如有的律师非常依赖博客，在写博客方面每天都要花掉一两个小时，而忽视了其他方式的营销，这就造成客户来源单一、层次不高，而原来靠传统和其他模式积累起来的客户逐渐淡忘，专业客户、大客户却很难从资讯营销中获得。

    三、低收入律师营销不择手段

    还有一部分刚入行和低收入的律师，由于生存问题，没有时间和心境冷静思考如何正确营销，如何找到适合自己的营销途径和方法，出现了许多不择手段的现象：比如有的律师将自己的广告张贴在法院大门口的垃圾桶上，有的在看守所的马路边摆摊设点，有的私自在外悬挂所属律师事务所的招牌，有的向当事人垫交诉讼费争揽案源等等，使律师营销陷于混乱和低俗，也使社会大众对律师行业产生了许多误解和偏见。

     其实中国律师应该更懂得律师营销：

     一、重视个人专业知识、专业技能的学习和积累

     任何营销的基础，靠的是产品的质量，律师营销的基础就是律师的专业知识和专业技能。如果一个律师没有足够的专业知识、娴熟的专业技能，再高超的律师营销只能说是在骗人。现在，有一些律师，整天一门心思想着接大单、挣大钱，而不重视专业知识和专业技能的学习和积累，有时接到案子，却没有能力办好，也不愿踏踏实实的做好案子，当事人对律师很有意见，很多投诉究其原因就是律师的专业知识和专业技能不能满足案件的需要和当事人的期待。

    二、注重专业化方向的发展

    反观部分通过现代律师营销手段获得成功的例子，我发现这些律师营销的专业化方向很强，都有自己突出的业务偏重，特别注重专业化品牌的树立。他们能在短时间给客户形成鲜明的印象和影响，通过长期的营销在某个领域中逐渐树立了权威，自然而然地获得了其他媒体的采访、关注，获得了客户的咨询和委托等良好的营销效果。

    通过长期的关注和思索，我发现：专业化的树立，一是要与自己长期从事的主要业务紧密相关，不可脱离自己的业务现实凭空取舍，二是要持之以恒追求深度，避免浮浅和雷同，三是要关注社会现实形成一定影响力。

    三、寻找适合自己的营销方法

    每个人的人生经验都不同，每个人的专业特长也不同，这就使得我们在进行营销前，要思考什么方式的营销适合自己。有的人善于开拓、利用人际关系，可能就需要平时注重与现有客户和潜在客户的交往;有的人善于利用媒体传播，可能就需要培养自己良好的谈吐和仪表;有的善于写专业文章，可能就需要注重对社会现实的法律剖析。只有找到适合自己的营销方法，才能激发自己的兴趣和热情，才能最大限度的发挥自己的优点和长处，也才能通过持久的投入达到预期的营销效果

    四、追求高层次的律师营销

    高层次的律师营销是相对的。我想，基于律师职业的正义性、中立性，高层次的律师营销所追求的不仅是带给律师的高额回报，更应给社会公众带来高尚的、正义的、理性的、有用的信息。比如在电视上通过讲解法律、剖析案例进行普法教育，在报纸、杂志上开辟专栏，在正式场合中讲演，著书立说，投身公益法律服务活动等等，通过这些活动在伴随着个人声誉的传播中，能使公众对律师维护法律、追求正义、服务公益产生良好的认同感。

    段律师的书中，其实对以上问题都有不同程度的涉及，但是我所想的不仅仅是读了一本好书后的感受。作为中国律师中的一员，我所想到的是更有针对性地对中国律师的营销现状能有所反思、有所启发、有所建言，在此意义上，我要感谢段律师给我们捧上的一份精神大餐。